北九州、福岡、ブランディング、プランニング、デザイン：マーケティングデザインスタジオSEE℃

魚をつかった新しいビジネス

「俺はもっと魚を色々な人に楽しんでほしい」という会話からこのビジネスはスタートしました。クライアントさんは昔からお世話になっている先輩。彼は当時、魚の加工工場・スーパー内の小売店舗などをもち、関東の大手飲食店にも卸を行っていた魚のプロでした。

「将来魚はもっと今よりも高くなるし、魚離れが進むと思う。これからは工場や卸の時代ではなく、小売りの時代だ」という彼の想いを実現すべく、このビジネスははじまりました。

ロスを出さない仕組みと味へのこだわり

魚、ということで寿司という形態は何となく決まっていました。そして当初は店舗型飲食店にする案もありました。しかし、魚は賞味期限が短く、もし売れ残るとロスが出てしまう、という難点がある商材です。その結果、極力ロスを出さないためにも鮮魚店、工場とも魚を共有する「出前型寿司店」という形態に決まりました。

もちろん「酢飯をつくって魚を乗っければ寿司！」ではありません。商品性能を高め、価格に付加価値をつけるのは成功の必須条件です。宣伝はすごいけど、実際に食べたら高くてまずい、ではお店は続きません。そんな折、偶然にも親子代々寿司職人という方が仕事の面接にきました。彼の登場で高いコンセプトをもち、新鮮な魚介を使った、本格派の出前寿司屋開店の準備が整いました。

高級志向、商圏限定、そしてデータマーケティング

この寿司屋のコンセプトの第一は「本物」であり「高級志向」であること。これを実現するため、白身魚と貝類はその日の仕入れから選べる、という形態をつくりました。器も安物ではなく高級な桶を購入。また、特上寿司に関しては10貫のうち4貫まで当日の仕入れから「お客様の好きな寿司」を入れるようにしました。

商圏についても生ものであることを考え、あえてお店から2キロ圏内に限定。配達も従業員の安全と機動性を考えてバイクではなく車としました。

このお店の最も特出した点はPOSレジの導入です。初期費用こそかかりましたが、この機械を導入したことで「お客様の連絡先を何度も聞かない」「お得意様にはきちんと接客できる」状況を作りました。さらにカスタマイズをお願いして、メモ機能を強化。それぞれのお客さんの好物、癖（特定のネタにはわさびをいれない等）、クレームの有無などを、スタッフ全員が共有できるようにし、接客サービスを均一化しました。

アフターマーケティング導入の結果

このプロジェクトで重視したことは「リピーター」を増やすことです。POSレジは売り上げの管理や、商品の人気度合いをはかることよりも、1度買ってくれた人よりも、いつも買ってくれる人ほどよいサービスを行うために導入した、といっても過言ではありません。アンケートも積極的に実施し、クレームについては早々に対応。さらにアンケートに記載してくれたお客様には、スタッフが手書きでお礼状を送ることを徹底しました。結果、このお店は開店から2年。多くのリピーターに支えられながら、順調に売り上げをのばしています。

消費者にとって快適な通販ビジネス

インターネット通販はここ数年で著しく成長しているビジネスモデルです。たしかに店舗がなくてもお店を運営でき、うまくいけば大きな収益をあげることができることは魅力かもしれません。ただ、相手の顔が見えず、しかも全国から24時間お客様がやってくる、という状況でいかに「顧客の視点にそったビジネスモデル」を作れるのか？という点で大きく結果が別れると思います。

この時のクライアントさんからの最初の依頼はホームページのデザイン再構築でした。しかし、ただお店を構築して渡しても、何年にもわたって運営を代行することは出来ません。そこでデザインの再構築よりも先に「スタッフの教育」を重視するところから仕事をはじめました。

スタッフが判断基準をつくるための教育

自分が関わっている仕事への判断に基準がなければ多くの人は不安をおぼえます。この業務に関しては「なぜ人はモノを買うのか？」「基礎的マーケティング理論」「優良ショップをもとにしたケーススタディ」「お客が喜ぶコミュニケーションノウハウ」などに対して事細かなマニュアルをつくり、約2ヶ月ほどかけてしっかりと勉強をしていただきました。また、教育と並行してイラストレーター、フォトショップ、ドリームウィーバーなど各種ソフトの基本的な使い方もレクチャーしました。

魅力を再認識、使える営業ツール

このクライアント企業が抱えていた問題は「営業販促ツールは作るが、効果が上がらず、結局はイベントのブランディングも集客も出来ない」という点にありました。

詳しく話をヒアリングしてみると「チラシやパンフレットをつくっても営業が販売店にそれを置いてきているだけ」「営業担当者自体がイベント趣旨をしっかりと理解できていない」という問題点が浮かび上がってきました。

本来であれば、営業担当者を教育し「置いてくる」のではなく「説明し、熱意を伝えられる体制」をつくることが効果的な方法です。ただ、この案件の場合にはイベント開始時期が決まっており、時間が限られていたのでそこまでの時間がありませんでした。

結果「そのイベントを使って売り上げをのばした企業にインタビューを行い、それを記事にする」ということで、今までにないタイプの販促ツールを作成しました。

提案を行ったツールの利点

このツールの利点は「イベント趣旨が変わらない限り、翌年も同じように利用できる」「たとえ置いていくだけでも、読み物になっているので営業が伝えるべき内容が伝わる」「やる気のある営業には自分の仕事を売り込むにあたっての学習ツールになる」「各地で開催している同趣旨のイベントに再利用できる」などという点にありました。

印刷に関しても、あえて印刷所を使わずにPDFにて配布し各事業所のレーザープリンターでプリントアウトを行うことで印刷経費を削減。無駄な印刷在庫を抱えるリスクも減らしました。

結果としてこれまでよりも伝わる販促ツールが出来ましたし、今年だけではなく来年や他の同趣旨イベントにも通用するモノができました。

翻訳、というと通常は異なる言語間で行われるものですが、企画という分野においても「地方差」を埋めるという意味で必要となる作業です。

具体的にはこの仕事は大都市に本社をもつ企業が北九州に新店舗を出店、それにあたっての広告企画コンペに勝つため、企画全体のトーンを「北九州仕様」に変えて行くというものです。

データではみえない街の姿を企画に組み込んでいく作業

インターネットもありますし「データ」という意味では北九州市がどんな街なのかは知ることが出来ます。しかし、広告企画のように人の心を掴み、消費行動に駆り立てるプロジェクトの場合はデータだけでは見えないものが多々あります。

例えば外部の人間からみれば「北九州市は1つの大きな商圏」かもしれません。ところが実際は「小倉北区」と「八幡西区」はまるで別の街であるかのように、商圏がかぶらないことがあります。（これは元々別々の5市が合併して出来た街だからかもしれません。）

フリーペーパーやローカルメディアなどに関しても「名前」や「発行部数」を知ることが出来ても、実際問題としてそれらの媒体がどんな客層に通じているのか、知名度はどうなのか、等のことは地元に住んでいないとわかりにくいものです。

1つ印象的だったのは、この企画において制作サイドから出てきた「待ち時間も楽しい」というコンセプト案でした。今回のクライアント企業がある都市であれば「待つ」ということは当たり前かもしれません。しかし、北九州市のサービス業において「待つ」ということは「マイナスイメージ」になってしまいますので、アイデアの保留をお願いしました。

国際ビジネスにおいては相手の文化を知る、といのは必須要素です。ただ、それは日本の中でも起こり得るケースだというのを実感することができるプロジェクトでした。